我很了解題主說(shuō)的問(wèn)題，也可以體會(huì)題主的心情。我做過(guò)三年多的快消品行業(yè)，對(duì)行業(yè)的情況還是有所了解的。
題主遇到的問(wèn)題，基本是行業(yè)普遍現(xiàn)象。對(duì)于這種情況，并不是依靠樂(lè)觀的心態(tài)可以解決的。
業(yè)內(nèi)專業(yè)人士也是想盡了辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，效果不盡相同——其實(shí)在題主努力的時(shí)候，旁邊的超市也在努力爭(zhēng)取維持平衡。
這就是競(jìng)爭(zhēng)，很尷尬，但是也沒(méi)有辦法。
我不知道題主之前是做什么的，先要說(shuō)明一點(diǎn)就是快消品的利潤(rùn)是很薄的，即使流水大，實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有那么高，二是快消品對(duì)于庫(kù)存的要求和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，這一過(guò)程是有著高資金鏈外還有驚人的損耗的。相信題主已經(jīng)有了切實(shí)的體會(huì)。我也不多講。
對(duì)于題主能做什么，我也有一些簡(jiǎn)單的建議——基于沒(méi)有做實(shí)體考察，建議比較籠統(tǒng)，具體實(shí)操需要謹(jǐn)慎。
首先，絕對(duì)不要再擴(kuò)張。不管是做加盟店還是其他渠道的擴(kuò)張——因?yàn)橘Y金鏈和現(xiàn)金流的要求比較高，短時(shí)間是無(wú)法盈利的卻要求不斷增加投資。
其次，減少品類。可以使用同一品牌的不同子產(chǎn)品，而不是多品牌的同一類別產(chǎn)品。這樣一來(lái)可以和該品牌的一級(jí)或者相對(duì)廠家溝通直接拿鋪貨。減少部分產(chǎn)品的上面需要的多筆保證金和進(jìn)貨要求。
第三，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，如果生鮮區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)太大，適當(dāng)做出放棄，可以改在其他類下功夫——比如文化用品和其他娛樂(lè)類產(chǎn)品。
第四，把某些區(qū)域再劃分租賃出去，以節(jié)省成本。
以上是常用的一些做法，希望對(duì)題主有幫助。如果有具體需要可以私信再談。
【靈獸山】觀點(diǎn)：350平米的超市日銷1000多元，做活動(dòng)7000多元業(yè)績(jī)的確不好，周邊還有兩家同規(guī)模的對(duì)手，其中一家還是連鎖性質(zhì)的，這種經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)+競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)超市已經(jīng)很不利了。重點(diǎn)是看了經(jīng)營(yíng)者的反饋，顯然對(duì)超市運(yùn)營(yíng)模式、核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、商品結(jié)構(gòu)和促銷邏輯、顧客關(guān)注點(diǎn)、盈利和成本關(guān)系等缺乏認(rèn)知及方法，這才是最麻煩的，出現(xiàn)忙而不賺錢和顧客不認(rèn)可的問(wèn)題也算正常，因此要先梳理問(wèn)題點(diǎn)才有解決辦法。
超市是很貼近民生的業(yè)態(tài)，平價(jià)低毛利、商品齊全品類多，可以一次性購(gòu)齊是其特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了超市的經(jīng)營(yíng)模式。商品平價(jià)和毛利低需要銷售得更多來(lái)積累利潤(rùn)，商品齊全本質(zhì)是有好的商品結(jié)構(gòu)，不好賣的不經(jīng)營(yíng)也少占用資金，一次購(gòu)足是平價(jià)和商品齊全的結(jié)果反應(yīng)。
實(shí)現(xiàn)高銷售高周轉(zhuǎn)就需要較好的流量，經(jīng)營(yíng)中要關(guān)注引流和轉(zhuǎn)化率。流量顧客來(lái)了只買低毛利促銷品不行，就要想辦法提供組合品利潤(rùn)品，要重視提高客單價(jià)。希望顧客經(jīng)常來(lái)保證銷售穩(wěn)定，就要關(guān)注復(fù)購(gòu)率。想讓顧客幫助宣傳要通過(guò)社交裂變實(shí)現(xiàn)，這就是裂變級(jí)數(shù)。
引流、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和裂變能力，無(wú)疑決定了超市的銷售額，雖然這些指標(biāo)營(yíng)銷性質(zhì)較重但卻是本質(zhì)性的，同時(shí)關(guān)聯(lián)著另一個(gè)維度的核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：銷售額、來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、毛利率、周轉(zhuǎn)率、其他收入和財(cái)務(wù)指標(biāo)等，圍繞這些指標(biāo)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)才是最重要的，最少經(jīng)營(yíng)者的主要精力知道在哪，而不至于每天沒(méi)忙在點(diǎn)上。
除了好地段，超市的競(jìng)爭(zhēng)力主要就是商品，商品豐富、生鮮新鮮低價(jià)、結(jié)構(gòu)適合商圈、不缺敏感必需品，適度差異化等都是商品結(jié)構(gòu)較好的體現(xiàn)，當(dāng)然還要有好的價(jià)格。根據(jù)店主的反饋，超市不做活動(dòng)日銷才1000多元，都比不上一般幾十平米便利店，顯然商品結(jié)構(gòu)是存在問(wèn)題的，無(wú)法滿足顧客需求。
其實(shí)能夠滿足周邊顧客需求的商品結(jié)構(gòu)是基本面，不過(guò)如果都和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣也免不了最終還是打價(jià)格戰(zhàn)，因此要組合好敏感品和差異品、低毛利和高毛利商品的組合，比如金龍魚5L賣得最好不能少，再組合一兩個(gè)二三線品牌單品，價(jià)格便宜利潤(rùn)還高點(diǎn)，避免價(jià)格戰(zhàn)無(wú)利可圖。
商品結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)超市的促銷才有意義，反之促銷驚爆商品再好數(shù)量再足，顧客也難以連帶購(gòu)買其他商品，客單價(jià)也很難提高。好的商品結(jié)構(gòu)+有效的促銷能夠提高超市的競(jìng)爭(zhēng)力，促銷的目的是引流轉(zhuǎn)化、提高客單和復(fù)購(gòu)率，因此低毛利甚至負(fù)毛利商品做引流是很正常的，店主提到肉價(jià)最低實(shí)屬正常。
爆品超低價(jià)單品數(shù)量和銷售數(shù)量要有限制，只為了競(jìng)爭(zhēng)而無(wú)節(jié)制再加上控?fù)p能力不強(qiáng)，賠本賺吆喝就不奇怪了。建議每一次促銷活動(dòng)開(kāi)始前做個(gè)規(guī)劃，做多少個(gè)促銷品？每個(gè)類別有幾個(gè)？毛利率和預(yù)估銷量都是多少？負(fù)毛利的投入是多少？換購(gòu)和買贈(zèng)等費(fèi)用又是多少？等等。
總之先把賬算清楚把規(guī)劃做好有數(shù)了，在按照計(jì)劃組織活動(dòng)，不要連自己都不知道為什么顧客不滿意，自己又很累，錢也沒(méi)賺到。
商品品質(zhì)好價(jià)格合理，有些對(duì)手還沒(méi)有，這些高性價(jià)比的商品都會(huì)吸引顧客形成好的口碑傳播。這對(duì)超市供應(yīng)鏈能力有一定考驗(yàn)，比如前面提到肉價(jià)最低，但品質(zhì)如何呢？是不是高性價(jià)比？其他蔬果和食品呢？商品結(jié)構(gòu)好還要品質(zhì)好，如果生鮮商品價(jià)格低但質(zhì)量一般，感覺(jué)損耗大虧了，又沒(méi)有盡快打折處理繼續(xù)賣，這就會(huì)造成負(fù)面影響。
消費(fèi)者體驗(yàn)是零售很重要的服務(wù)，體驗(yàn)是多維度的，超市購(gòu)物環(huán)境和硬件、衛(wèi)生和生鮮品質(zhì)、陳列水準(zhǔn)和員工服務(wù)、價(jià)格標(biāo)示和促銷展示等等，都會(huì)影響著消費(fèi)者體驗(yàn)。我想，按照店主所說(shuō)，負(fù)毛利促銷顧客不領(lǐng)情一定是前述的多方面問(wèn)題，比如環(huán)境、品質(zhì)損耗和服務(wù)等。
促銷活動(dòng)日銷7000元平常1000元，說(shuō)明顧客只在有活動(dòng)時(shí)候才進(jìn)店，平時(shí)進(jìn)店消費(fèi)頻次較低，也就是復(fù)購(gòu)率一般。除了商品結(jié)構(gòu)等可能的原因，也由于另外兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稀釋了流量。要讓顧客愿意一直在一個(gè)地方購(gòu)物，就需要讓其一直獲益，商業(yè)的基礎(chǔ)就是讓消費(fèi)者獲益，比如設(shè)計(jì)會(huì)員體系等。
高性價(jià)比代表商品體系有力，優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)是服務(wù)等能力，持續(xù)獲益是營(yíng)銷能力的體現(xiàn)，能夠給顧客創(chuàng)造這三方面的價(jià)值，超市的經(jīng)營(yíng)就不會(huì)差。
商品差價(jià)是超市盈利的基礎(chǔ)，供應(yīng)商的選擇和促銷自采渠道等都很關(guān)鍵，因此對(duì)市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查也很重要，包括進(jìn)價(jià)和售價(jià)都需要審核、了解和探底。還有其他營(yíng)業(yè)外收入，不過(guò)以目前銷售額看，供應(yīng)商和品牌商的支持力度不會(huì)很大，但這是盈利的基礎(chǔ)。
另外在實(shí)體店線上線下融合的時(shí)代，社群運(yùn)營(yíng)、異業(yè)聯(lián)盟和線上平臺(tái)等渠道都要做，社群運(yùn)營(yíng)是為了鎖客和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，異業(yè)聯(lián)盟可以借來(lái)流量創(chuàng)造利潤(rùn)，線上平臺(tái)是為了搶占周邊固定的市場(chǎng)份額。圍繞商品差價(jià)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理和售價(jià)管理，營(yíng)業(yè)外收入是供應(yīng)鏈的支持，多方式多渠道經(jīng)營(yíng)是為了不放棄任何流量，這是盈利的組合設(shè)計(jì)。
超市的房租水電、耗材和人工等固定費(fèi)用比較透明，不過(guò)超市已經(jīng)聘用4人自家還有5人，一共9人參與經(jīng)營(yíng)顯然人工成本不低，家里人也是有成本的，不算臨時(shí)幫忙的，這么多人做一個(gè)350平米的店的確有問(wèn)題，顯然問(wèn)題出在運(yùn)營(yíng)管理上，比如生鮮損耗大會(huì)對(duì)采購(gòu)、銷售等環(huán)節(jié)增加很大工作量。
超市經(jīng)營(yíng)成本高的問(wèn)題是流程和管理的問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)看起來(lái)簡(jiǎn)單但需要精細(xì)化管理才能利潤(rùn)最大化和成本最優(yōu)化，人員多、損耗大、毛利低和顧客不滿意都是這個(gè)范疇的問(wèn)題，因此最好在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上先將流程和管理整合好，比如前面提到的促銷規(guī)劃，就可以控制好自采商品的數(shù)量也能控制好毛利。
成本最終會(huì)影響到利潤(rùn)，毛利本就低加上成本高最終的盈利能力會(huì)很低。另外變動(dòng)成本的促銷費(fèi)用也會(huì)影響最終利潤(rùn)，總之做好規(guī)劃提前預(yù)算與管理結(jié)合，從而降低成本。
350平米左右?guī)r的超市，如果經(jīng)營(yíng)的好一天銷售個(gè)萬(wàn)八千都很普通，很多這么大的生鮮超市一天賣個(gè)3-4萬(wàn)也不少見(jiàn)。當(dāng)然還要看地段商圈、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)能力和消費(fèi)規(guī)模，但總的來(lái)說(shuō)超市經(jīng)營(yíng)要梳理清楚輕重緩急。
毛利率、銷售額、客單價(jià)和周轉(zhuǎn)率等是核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，所有的經(jīng)營(yíng)行為要圍繞這些指標(biāo)開(kāi)展。流量轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)率和傳播效果等是商品結(jié)構(gòu)與促銷的關(guān)注點(diǎn)并連接供應(yīng)商，這兩方面都是排在經(jīng)營(yíng)行為前面的。
讓消費(fèi)者獲益是超市的關(guān)注重點(diǎn)，高性價(jià)比商品、服務(wù)體驗(yàn)和持續(xù)獲益可以黏住顧客。盈利和成本需要設(shè)計(jì)和有效管理來(lái)完成，沒(méi)有這些超市的經(jīng)營(yíng)必然很累。另外，數(shù)據(jù)化管理、架構(gòu)分工和流程體系也都影響超市效率。
最后，目前超市的問(wèn)題是系統(tǒng)性的，只想著毛利率低和顧客不滿意是無(wú)法解決問(wèn)題的，日銷售很低也不是幾次促銷能解決的，人手再多還是忙的不可開(kāi)交等，本質(zhì)是缺乏體系構(gòu)建的問(wèn)題，需要按照前述四點(diǎn)分步解決。
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