鋪貨是當前我國眾多啤酒廠家為強化市場營銷而配合經銷商進行的一種市場作業,這種作業方式一般由廠商的業務員帶著企業的產品與經銷商一起,拜訪與該經銷商有交易往來的零售商,憑借經銷商與零售商長期的合作關系,由業務員向零售商詳細解說,使零售商同意進貨。作為一種積極的營銷策略,鋪貨能使產品的流通和銷售速度得以加快,充分發揮“推式戰略”的功能。對新產品而言,鋪貨能將其迅速地鋪進市場的每一角落,以便廣告活動展開后,消費者能方便地買到該產品,而零售商一旦同意接收鋪貨產品,以后就可能會陸續向經銷商進貨,降低了競爭廠商產品的進貨。l鋪貨存在的障礙 啤酒廠家在鋪貨時,因種種原因可能會存在如下障礙: l)經銷商認為沒有足夠的人手和時間配合廠商實施鋪貨,從而對廠商開展的鋪貨工作存在著推樓現象。 2)經銷商傳統的經營模式多半是坐在店里等候零售商上門取貨,實施鋪貨等于將這種經營模式改為“主動拜訪銷售”,經銷商往往不易接受這一新的觀念。 3)經銷商擔心實施鋪貨后,廠商會掌握其客源,直接與零售商交易,從而使其經濟利益遭受損害。