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本文目錄一覽:
- 1、急需:金星啤酒集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)案例分析!!~~市場(chǎng)細(xì)分
- 2、啤酒銷(xiāo)售怎么做
- 3、如何推銷(xiāo)啤酒
- 4、急需一個(gè)新品牌啤酒的促銷(xiāo)方案
- 5、推銷(xiāo)啤酒的方法
急需:金星啤酒集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)案例分析!!~~市場(chǎng)細(xì)分
河南金星啤酒集團(tuán)有限公司是年產(chǎn)量達(dá)60多萬(wàn)噸,河南省第一、全國(guó)四強(qiáng)的國(guó)家大型一檔啤酒企業(yè)集團(tuán),下屬6個(gè)啤酒分公司和10余個(gè)相關(guān)配套企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品“金星”、“藍(lán)馬”兩大系列30多個(gè)品種,暢銷(xiāo)全國(guó)20多個(gè)省市,在河南市市場(chǎng)覆蓋率達(dá)100%,市場(chǎng)占有率達(dá)60%以上。
市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變,企業(yè)只有積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),才能適應(yīng)“以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以顧客為中心”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求,保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提高。金星啤酒集團(tuán)深諳此道,非常注重在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新,使其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)總是高人一籌,在競(jìng)爭(zhēng)中以最大優(yōu)勢(shì)去搶占市場(chǎng)先機(jī),這也是金星集團(tuán)近幾年迅速發(fā)展的最主要原因之一。
品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略--營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新
觀念創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的前提和保障,是金星集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的第一步。從以?xún)r(jià)格和質(zhì)量以核心的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向以服務(wù)和信譽(yù)為核心的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是金星集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新的主要內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全位營(yíng)銷(xiāo)、可靠信譽(yù)是塑造良好品牌形象的重要要素,金星集團(tuán)從以下三個(gè)方面的創(chuàng)新保證品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。
首先是思想意識(shí)的創(chuàng)新。雖然金星集團(tuán)的市場(chǎng)意識(shí)非常強(qiáng)烈,但由于銷(xiāo)售形勢(shì)好、酒好賣(mài),部分業(yè)務(wù)員產(chǎn)生驕傲心理,服務(wù)意識(shí)不足,不能盡可能多地為客戶(hù)著想,更熱情地為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。金星集團(tuán)對(duì)業(yè)務(wù)員加強(qiáng)教育,要求大家改變觀念,創(chuàng)新意識(shí),認(rèn)識(shí)到越是形勢(shì)好,越要提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)意識(shí);培養(yǎng)業(yè)務(wù)員樹(shù)立起愛(ài)崗敬業(yè),甘當(dāng)客戶(hù)貼心人的工作作風(fēng),樹(shù)立客戶(hù)為衣食父母的意識(shí),把客戶(hù)的事情當(dāng)成自己的事情,從各方面提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)意識(shí);公司實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制,要求銷(xiāo)售總公司任何人員對(duì)客戶(hù)都要有問(wèn)必答、熱情接待,積極協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題;為了能夠給客戶(hù)提供更多的方便,公司加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中心、成品庫(kù)、售后服務(wù)處的管理,提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量,公司為客戶(hù)辦理了“金穗卡”,方便客戶(hù)結(jié)算;修建了公司招待所為當(dāng)日不能返回的客戶(hù)提供住宿服務(wù)。通過(guò)觀念的轉(zhuǎn)變,極大地增進(jìn)了客戶(hù)與公司的感情,進(jìn)一步穩(wěn)定了客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系。
其次是推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),金星集團(tuán)認(rèn)為業(yè)務(wù)員不再是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員,他的任務(wù)不再是把產(chǎn)品賣(mài)出處去,把錢(qián)收回來(lái),而是要具備市場(chǎng)調(diào)查、信息處理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、終端管理等更高的業(yè)務(wù)水平,要對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)付自如。為提高業(yè)務(wù)員素質(zhì),提高其營(yíng)銷(xiāo)能力,公司一方面招收專(zhuān)科學(xué)歷以上的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍;一方面請(qǐng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)公司為業(yè)務(wù)員講課,對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)。為提高業(yè)務(wù)員組織性、紀(jì)律性和吃苦耐勞的能力,每年都要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行為期半月的封閉式軍訓(xùn)。
再次,從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售人格的創(chuàng)新。金星集團(tuán)認(rèn)為,品牌營(yíng)銷(xiāo)不是通過(guò)品牌去銷(xiāo)售產(chǎn)品,而是通過(guò)產(chǎn)品過(guò)銷(xiāo)售品牌,21世紀(jì)的企業(yè)應(yīng)是人格化的,品牌營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是在銷(xiāo)售企業(yè)人格。企業(yè)信譽(yù)如何關(guān)系到企業(yè)的人格形象,也就影響到品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功與否,只有良好的企業(yè)信譽(yù)才能塑造出完美的企業(yè)人格形象,才能建立起穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。金星集團(tuán)非常重視企業(yè)信譽(yù),塑造完美的企業(yè)人格形象征服了大批客戶(hù)。1998年10月金星營(yíng)銷(xiāo)人員在北京城郊副食品公司走訪客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)一批已過(guò)期的金星王啤酒,立即向公司領(lǐng)導(dǎo)反映,公司運(yùn)去同樣數(shù)量的啤酒進(jìn)行調(diào)換,損失由公司負(fù)擔(dān)。事后該公司經(jīng)理感慨萬(wàn)千地說(shuō):“金星集團(tuán)對(duì)消費(fèi)者如此負(fù)責(zé)的態(tài)度和作風(fēng),實(shí)在少見(jiàn),真是難能可貴!”
兵團(tuán)作戰(zhàn)式戰(zhàn)略--營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新
為了更好地適應(yīng)市場(chǎng),集團(tuán)公司對(duì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革,專(zhuān)門(mén)成立了銷(xiāo)售總公司專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售,又對(duì)銷(xiāo)售總公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革。分別成立金星銷(xiāo)售公司、藍(lán)馬銷(xiāo)售公司、省外銷(xiāo)售公司,三個(gè)公司又下設(shè)數(shù)量不等的三級(jí)分公司,由銷(xiāo)售總公司統(tǒng)一指揮、調(diào)度,各分公司各守一地、各負(fù)其責(zé),形成了兵團(tuán)作戰(zhàn)式的機(jī)構(gòu)布局,提高了營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)性,擴(kuò)大了銷(xiāo)售半徑。
銷(xiāo)售總公司在業(yè)務(wù)處、售后服務(wù)處、車(chē)管處、成品處等幾個(gè)職能部門(mén)基礎(chǔ)上,設(shè)立了配送、管理、策劃三個(gè)中心,配送中心的成立使客戶(hù)只要一個(gè)電話,配送中心就會(huì)保質(zhì)、保量、按時(shí)將貨物送到指定地點(diǎn),而且實(shí)行省內(nèi)范圍免費(fèi)送到,免去了客戶(hù)來(lái)回奔波,解除了客戶(hù)的后顧之憂;管理中心全面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和市場(chǎng)進(jìn)行管理,對(duì)各市場(chǎng)情況進(jìn)行考察,走訪客戶(hù)及時(shí)聽(tīng)取意見(jiàn),檢查營(yíng)銷(xiāo)政策落實(shí)情況,考核業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度情況,將信息反饋并處理,使公司的營(yíng)銷(xiāo)政策及時(shí)得到調(diào)整并落實(shí),保護(hù)了客戶(hù)的利益;策劃中心根據(jù)公司總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想和市場(chǎng)信息,充分整合營(yíng)銷(xiāo)資源,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行統(tǒng)一部署、細(xì)致策劃,使產(chǎn)品上市、品牌宣傳、終端促銷(xiāo)等工作井井有條,提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。三個(gè)中心的成立使各銷(xiāo)售分公司的業(yè)務(wù)得到更大的促進(jìn)和保障,進(jìn)一步提高了各銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)效率。
聯(lián)盟式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略--客戶(hù)關(guān)系創(chuàng)新
許多企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),總是靠降價(jià)、增加返利來(lái)贏得客戶(hù),但到頭來(lái)企業(yè)和客戶(hù)均沒(méi)有獲得更大的利潤(rùn),卻虧損額增加,還造成市場(chǎng)價(jià)格混亂,品牌形象下降,真是患無(wú)窮。那么怎樣才能既要保證客戶(hù)利潤(rùn)最大化,又能保證企業(yè)利潤(rùn)不受損失,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的呢?
古人云:授之以魚(yú),不如授之以漁。金星集團(tuán)意識(shí)到,在競(jìng)爭(zhēng)層次和程度越來(lái)越高的市場(chǎng)環(huán)境中,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低下是制約其獲利能力的最主要因素,一味地給客戶(hù)讓利不如教給客戶(hù)如何賺取更多利潤(rùn)的技能。所以,幫助客戶(hù)提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì),提高客戶(hù)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論與策略的認(rèn)識(shí)和操作能力,才是最高明之舉。銷(xiāo)售總公司除利用每年定貨會(huì)、年終總結(jié)會(huì)期間對(duì)客戶(hù)進(jìn)行集中培訓(xùn)外,還定期在各地市舉辦小型培訓(xùn),理論結(jié)合實(shí)際,起到很好的效果。客戶(hù)的整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)提高很快,客戶(hù)利益與企業(yè)得到最大統(tǒng)一,業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力大大增強(qiáng),客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)體系得到優(yōu)化和鞏固,新時(shí)期企業(yè)與客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系形成。
零距離通路戰(zhàn)略--物流體系創(chuàng)新
以往金星集團(tuán)的產(chǎn)品幾乎是全部通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這一通路銷(xiāo)出去的,這不但在很大程度地影響了物流速度,流失了過(guò)多的中間利潤(rùn),而且容易受制于經(jīng)銷(xiāo)商。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是終端營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代,金星集團(tuán)認(rèn)識(shí)到在當(dāng)前的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中終端越來(lái)越重要,誰(shuí)先控制終端,誰(shuí)就取得市場(chǎng)的控制權(quán)。金星集團(tuán)積極實(shí)施零距離通路戰(zhàn)略,進(jìn)行物流體系創(chuàng)新,藍(lán)馬銷(xiāo)售公司成立市內(nèi)公司和生啤公司,投入數(shù)百輛各式貨車(chē),提供電話預(yù)約送酒服務(wù),直接把酒送了銷(xiāo)售終端。在開(kāi)封、洛陽(yáng)等大中城市設(shè)立直銷(xiāo)處直接對(duì)銷(xiāo)售終端開(kāi)展業(yè)務(wù)。零距離通路戰(zhàn)略的實(shí)施,極大地提高了物流速度,增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力。
人格化促銷(xiāo)戰(zhàn)略--促銷(xiāo)方式創(chuàng)新
金星集團(tuán)是河南第一家實(shí)施“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”銷(xiāo)促活動(dòng)的啤酒企業(yè),而且取得了極大的成功,但這種純粹商業(yè)化、利誘式促銷(xiāo)方式隨著消費(fèi)者素質(zhì)的提高,效果越來(lái)越差。金星集團(tuán)積極探索新的促銷(xiāo)方式,逐漸用人格化的促銷(xiāo)方式代替了“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”這種非情感化的促銷(xiāo)方式。其中金星啤酒貴州分公司產(chǎn)品上市推廣的人格化促銷(xiāo)最具經(jīng)典。公司認(rèn)為“金星”一個(gè)外來(lái)新品牌要在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_(kāi)局,如果在營(yíng)銷(xiāo)上還是過(guò)度宣傳“金星”啤酒如何質(zhì)量好、如何價(jià)格便宜一定缺乏吸引力,難以打開(kāi)局面,必須以奇取勝,而利用人格化的促銷(xiāo)方式就是一個(gè)很好的策略。金星貴州分公司放棄了對(duì)“金星”啤酒優(yōu)良品質(zhì)本身的過(guò)度訴求,而是展開(kāi)了一系列的公關(guān)活動(dòng),向周邊山村進(jìn)行送科技下鄉(xiāng)活動(dòng),為農(nóng)民送科技書(shū)籍、播放科技電影,幫助農(nóng)民提高科技知識(shí)水平,發(fā)家致富,并且積極捐助當(dāng)?shù)刎毨W(xué)兒童,這一系列的義舉不但得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的熱烈歡迎,也受到當(dāng)?shù)卣母叨仍u(píng)價(jià),“金星”良好的品牌形象很快在周邊農(nóng)村樹(shù)立開(kāi)來(lái),市場(chǎng)迅速打開(kāi);進(jìn)攻貴陽(yáng)市場(chǎng)時(shí)也是采了人格化促銷(xiāo)方式。在大年三十之夜,組織廣大營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)向貴陽(yáng)居民免費(fèi)贈(zèng)送“金星”產(chǎn)品,并送上良好祝愿,共賀新春,整個(gè)過(guò)程并沒(méi)有對(duì)“金星”啤酒本身進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo),啤酒好與不好讓消費(fèi)者自己去評(píng)判,接到啤酒的居民深深地被金星營(yíng)銷(xiāo)員的敬業(yè)精神和真誠(chéng)的祝福所感動(dòng),對(duì)“金星”啤酒產(chǎn)生了良好的印象,很快成為“金星”啤酒的忠誠(chéng)消費(fèi)者,使“金星”在貴陽(yáng)的市場(chǎng)份額從無(wú)到有,迅速提高,市場(chǎng)開(kāi)拓一舉成功。這一系列出奇制勝的高明營(yíng)銷(xiāo)策劃成為中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典范例而載入中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)史冊(cè)。
引導(dǎo)消費(fèi)型戰(zhàn)略--市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅要靠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),還要靠創(chuàng)造市場(chǎng)。金星啤酒集團(tuán)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中不再滿足于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、滿足消費(fèi),而是站得更高、看得更遠(yuǎn),不斷去創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi),這就是引導(dǎo)消費(fèi)型戰(zhàn)略。當(dāng)河南眾啤酒企業(yè)都在普通啤酒上費(fèi)盡心機(jī)、出盡花樣進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng),但成效卻并不顯著時(shí),金星集團(tuán)經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確把握后,開(kāi)發(fā)出金星小麥啤酒,形成一種全新的啤酒消費(fèi)概念,又率先在河南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出瓶裝鮮啤酒,倡導(dǎo)更新鮮、更營(yíng)養(yǎng)的啤酒消費(fèi)概念。這兩個(gè)產(chǎn)品的上市在啤酒市場(chǎng)上刮起一陣金星小麥啤、金星瓶裝鮮啤的消費(fèi)旋風(fēng),創(chuàng)造出大批忠實(shí)的新消費(fèi)群體。
避強(qiáng)擊虛型戰(zhàn)略--競(jìng)爭(zhēng)方式創(chuàng)新
針對(duì)河南啤酒企業(yè)眾多,以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈和混亂的情況,金星集團(tuán)決定跳出這一競(jìng)爭(zhēng)怪圈開(kāi)辟新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,大規(guī)模進(jìn)軍省外市場(chǎng)。論品牌實(shí)力,金星與青島、燕京、百威等知名品牌差距不少,與一些地方品牌相比又不具地理優(yōu)勢(shì),所以與他們?cè)谕荒繕?biāo)市場(chǎng)上正面展開(kāi)大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng),很可能導(dǎo)致失敗。金星集團(tuán)最終選擇了避強(qiáng)擊虛型戰(zhàn)略,這一競(jìng)爭(zhēng)方式的創(chuàng)新使金星集團(tuán)在全國(guó)市場(chǎng)上旗開(kāi)得勝,馬到成功。自1998年以來(lái)金星集團(tuán)經(jīng)過(guò)深入的考察,分別在貴州安順、河南鄲城、山西洪洞、陜西咸陽(yáng)投資興建了四個(gè)年產(chǎn)量5萬(wàn)噸的分公司。由于四地政府大力支持,投資環(huán)境好,最重要的是四地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,而且與金星相比實(shí)力相對(duì)較弱,市場(chǎng)發(fā)展空間大,所以四個(gè)分公司投產(chǎn)后均實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì),在當(dāng)?shù)睾芸斐蔀橹鲗?dǎo)品牌,并且開(kāi)始向周邊輻射,四面出擊全面進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。
“唯一不變的就是變化”,英特爾總裁葛洛夫如是說(shuō)。沒(méi)有疲軟的市場(chǎng),只有疲軟的思想,創(chuàng)新就意味著永不飽和的市場(chǎng)和不虞衰竭的需求。
啤酒銷(xiāo)售怎么做
筆者經(jīng)過(guò)研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn),
如果真的在銷(xiāo)售上做出點(diǎn)成績(jī),
作為一
線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個(gè)要點(diǎn)、學(xué)會(huì)用兩條腿走路:
第一條腿:管好一支隊(duì)伍,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
有人則“企”,
無(wú)人則“止”,
人才在組織中的作用自是不言而喻。
綜觀世
界
500
強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。
正是有了那么多
甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人,才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂
“一事功成萬(wàn)骨
枯”,因此,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選,更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、
建設(shè)人才梯隊(duì)。
想辦法把“兵”留住,
把心留住。
只有隊(duì)伍帶好了、
人心理順了、
團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了,營(yíng)銷(xiāo)工作才能一順百順,攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不
勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的摸索、醞釀,筆者認(rèn)為管好一
支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手:
思想上
---
勤勉奮發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)人懷抱一條槍?zhuān)膽岩惠喸拢騺?lái)都是在現(xiàn)實(shí)與
浪漫的夾縫中度過(guò),披星戴月、揮汗如雨
.
很苦、很累,壓力更大,因此敬業(yè)和
吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。
按照馬斯洛的需求層次理論,
人除了滿足基
本的薪水需求之外,
而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求,
更注重其個(gè)人價(jià)值的體
現(xiàn),
對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。
所以在工作中心態(tài)是最重要的。
營(yíng)銷(xiāo)工
作要求不僅有勤勉的態(tài)度,做到眼勤、手勤、腿勤
;
而且更注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖
強(qiáng)的精神。多思考,多總結(jié),理出一條思路,總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)。使我們團(tuán)隊(duì)的總體
素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。
意識(shí)上
---
開(kāi)拓進(jìn)取。金星集團(tuán)正如滾雪球式的發(fā)展、壯大,殘酷的市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)迫切的需要我們營(yíng)銷(xiāo)人必須要理清思路、
看清形勢(shì)、
轉(zhuǎn)變觀念,
不僅要懂得如
何“節(jié)流”,
更應(yīng)該清楚“開(kāi)源”的要義,
努力開(kāi)拓市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)人不僅要有志存
高遠(yuǎn)的信念,更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開(kāi)拓意識(shí),這是一個(gè)人的素質(zhì)問(wèn)題。
當(dāng)總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時(shí)候,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)著手讓“中、高檔酒下
鄉(xiāng)”,這就是意識(shí)。
毛主席說(shuō)過(guò):“人有多大膽,地有多高產(chǎn)
;
不怕不敢做,
就怕不敢想。
”營(yíng)銷(xiāo)人只要懷有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,
以堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理論作基礎(chǔ),
以靈
活多變的營(yíng)銷(xiāo)技能去實(shí)施,
面對(duì)市場(chǎng)的刀光劍影血腥風(fēng)雨,
我們就會(huì)所向披靡戰(zhàn)
無(wú)不勝
---
“心有多大,舞臺(tái)就有多大”。
執(zhí)行力
---
雷厲風(fēng)行。任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為
什么總公司的一些政策不能上傳下達(dá),為什么很好營(yíng)銷(xiāo)方案得不到有效的實(shí)施,
為什么完不成當(dāng)月任我們總是有那么多的借口
?
一言蔽之:執(zhí)行力不夠
!
從某種意義上說(shuō),
執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志,
我們需要的是上
傳下達(dá),而不是朝令夕改,我們要的是自動(dòng)自發(fā),堅(jiān)決執(zhí)行
!
而不是消極應(yīng)對(duì)、
推卸責(zé)任。
唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn),
才能保質(zhì)保量不折不扣的完
成任務(wù),才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)
!
竟?fàn)幜?/p>
---
敢爭(zhēng)第一。營(yíng)銷(xiāo)人要有一種單槍挑天下的膽識(shí)
,
一味地謹(jǐn)小慎微、
唯唯諾諾,得到的只能是對(duì)手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團(tuán)隊(duì)
,
我們有
破釜沉舟成大器、縱橫四海爭(zhēng)第一的雄心
,
誠(chéng)然
,
前進(jìn)的途中難免會(huì)有坎坎坷坷、
寒流暗礁
,
但我們不懼怕困難
,
商海茫茫
,
狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,
我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)。“敢為天下先”的信念會(huì)讓我們愈挫愈勇
,
做一
騎絕塵的領(lǐng)跑者
!
另外一條腿
----
“理好一方市場(chǎng)”.
說(shuō)句心里話
,
很多的經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)真的不能洞燭真相,
十幾年的發(fā)展
,
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
已發(fā)生了顛覆性的變化
,
對(duì)市場(chǎng)的把握難度加大
,
駕馭一個(gè)市場(chǎng)已不是當(dāng)初的
“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時(shí)移
,
事異則備變”,我們?cè)诙嘧兊氖袌?chǎng)上總結(jié)出了自
己的思路:
1
、
操作上
---
實(shí)施“一轉(zhuǎn)、
二從”原則
,
這是全公司集體智慧的結(jié)晶
,
我們覺(jué)
得很有實(shí)用價(jià)值
.
(1)
一轉(zhuǎn)
---
轉(zhuǎn)變客戶(hù)觀念。“有思路才會(huì)有出路”,客戶(hù)是我們營(yíng)銷(xiāo)思路的
第一實(shí)踐者
.
只有客戶(hù)的觀念轉(zhuǎn)變了
,
我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃才能夠得到有效的執(zhí)行
,
營(yíng)
銷(xiāo)方式才能有待提高
,
也許這是個(gè)老生常談的話題
,
我們這里說(shuō)的不是其重要性
,
而是如何轉(zhuǎn)變的問(wèn)題
:
a.
選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
,
加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)
,
灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場(chǎng)的營(yíng)
銷(xiāo)思路
.
b.
加強(qiáng)“三動(dòng)”意識(shí)
,
即我們從利益上驅(qū)動(dòng)
,
關(guān)系上拉動(dòng)
,
人生價(jià)值上感動(dòng)客
戶(hù)
,
讓他們對(duì)金星產(chǎn)生歸屬、依賴(lài)感。
c.
利用合同戶(hù)的協(xié)議銷(xiāo)量來(lái)約束客戶(hù)
,
設(shè)專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)
,
鼓勵(lì)專(zhuān)銷(xiāo)、多銷(xiāo)
,
形成比、
學(xué)、趕、幫、超的熱潮,增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感
.
當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對(duì)于啤酒的
經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有任何的約束力,
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須從建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷(xiāo)
商,
加大對(duì)市場(chǎng)的投入不等于加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入,
關(guān)于這一點(diǎn),
經(jīng)理必須清楚。
d.
用事實(shí)說(shuō)話,
讓他們認(rèn)識(shí)到做小麥啤、
中高檔酒賺取的利潤(rùn)最大化而主動(dòng)
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。
在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),
讓經(jīng)銷(xiāo)上加強(qiáng)
交流,或者到樣板市場(chǎng)參觀、考察,幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)型。
(2)“二從”原則很關(guān)鍵,也很重要,它是市場(chǎng)管理的精髓:
a
對(duì)市場(chǎng)秩序上
---
“從嚴(yán)”,強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭,我們對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維
護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施,
只要出現(xiàn)問(wèn)題,
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定按規(guī)定辦事,
決不手軟。
人性化不等于人情化,“只有管得住,才能理得順”。當(dāng)然,管理的宗旨是“治
心為上、整人為下”。
b
對(duì)市場(chǎng)操作上
---
“從實(shí)”,一切從實(shí)際出發(fā)、從市場(chǎng)出發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)理論上,
無(wú)論是
4p,
還是
4c
都必須服從于、服務(wù)于市場(chǎng),工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到
位。所有的策劃不能天馬行空,必須務(wù)實(shí)。其實(shí),營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式、無(wú)招勝有招,把
最簡(jiǎn)單的招式練精就成了絕招
!
2
方向上繼續(xù)貫徹“一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路,牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、
狠”的觀念:
a
強(qiáng)調(diào)一個(gè)中心
---
始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心,戰(zhàn)略上要穩(wěn)。
b
加強(qiáng)重點(diǎn)
---
以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點(diǎn)定位要“準(zhǔn)”。營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的
關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性,定位一旦朝令夕改,將會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。
c
穩(wěn)住基點(diǎn)
---
以普通酒作為競(jìng)爭(zhēng)性、打擊性產(chǎn)品,要狠。孫子曰:用兵之
道,以正合、以奇勝,面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們一定要用好手中的競(jìng)品,打擊
一定要狠
!
總之,
把最復(fù)雜的問(wèn)題做簡(jiǎn)單就是成功。
在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天,
我們要走
的對(duì),走的快,走的穩(wěn),就需既要“苦練內(nèi)功”,加強(qiáng)內(nèi)部管理
;
又要“外學(xué)精
英”,
注重理論和實(shí)踐的結(jié)合,
注重自我素養(yǎng)的提高,
這樣我們腳下的路才會(huì)走
得更寬、更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)
!
其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡(jiǎn)單,
兩千多年前老子曾言:
“治大國(guó)如烹小鮮”,
只要
我們把握營(yíng)銷(xiāo)、管理之“道”,做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
如何推銷(xiāo)啤酒
我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧:
做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員
我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷(xiāo)員,如何把網(wǎng)站推銷(xiāo)出去,這也是一種學(xué)問(wèn)。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)熱戰(zhàn)中立于不敗之地。
我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得,把自己推銷(xiāo)出去就等于成功了一半。其實(shí),推銷(xiāo)自己是一種才能也是一門(mén)藝術(shù),有了這種才能就可以安身立命,就能抓住機(jī)遇,獲得成功。所以,你要推銷(xiāo)的首要對(duì)象是你自己,你越是自信,就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然,人們?cè)诮邮苣阃其N(xiāo)的業(yè)務(wù)時(shí),有部分原因是在接受您的承諾本身。下面,我簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來(lái)加以說(shuō)明。
第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)能力
一 推銷(xiāo)自己是一門(mén)藝術(shù),也是一種才能
有名人說(shuō)過(guò),贊美自己并非無(wú)聊,而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命,抓住機(jī)遇獲得成功。
2 把自己推銷(xiāo)給別人,在別人接受你的時(shí)候,你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人,不能接受挑戰(zhàn),不敢朔造自己的形象,必處于敗局。
4 明確出發(fā)點(diǎn),相信自己,因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?
二 最高超級(jí)認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚,在所有的推銷(xiāo)中,自信是第一的,自信心的崩潰使人喪失生存權(quán),那么,如何做到自信呢?
1 否定命運(yùn),世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事,所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。
(沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn),樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn))
2 把自己和最高境界等同起來(lái),不是第一,也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己,我是第一號(hào)人物,其實(shí),這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則)
3 相信盡管你不卓越,但你與眾不同。(只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的,就沒(méi)有人比得上你,除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不平凡的。(時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡,你將獲得鼓舞性的自信,能夠打敗你的只有你自己。)
5 學(xué)會(huì)贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己,鼓舞你自己,當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷)
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的,但事實(shí)表明,信心是自己給自己的。
1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。(對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的,它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變,你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn),自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否,但是過(guò)程你已盡了力)
2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力,從而達(dá)到你的目標(biāo))
3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊,從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境,從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情,這種人根本就 沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。)
在自我推銷(xiāo)中,應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗,吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng),讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路,但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,也是推銷(xiāo)自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無(wú)能的退縮,它最不利于推銷(xiāo))
2 結(jié)交誠(chéng)信的人,將使你的信心倍增
(物以類(lèi)聚,人以群分,如果你聰明,你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn),自信加上對(duì)難題的正確判斷,審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯,做個(gè)工作狂。(一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的,當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五 永恒的傾聽(tīng)原則
認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷(xiāo)成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后,耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。
2 抓住人性的弱點(diǎn),暗示贊美、認(rèn)同。(跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái),你抓住了它,就等于抓住了推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。)
3 避重就輕,加以指點(diǎn),導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。
怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門(mén)的,記住重要的幾點(diǎn):
A 保持耳朵的暢通,閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽(tīng),別走神。
C 協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完,不要中斷對(duì)方的說(shuō)話。
D 觀顏察色,抓住其弦外之音,用心記住要點(diǎn)。
傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷,讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待,有助于你的推銷(xiāo)。
六 不要出賣(mài)自己
推銷(xiāo)自己時(shí),千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則,出賣(mài)自己的靈魂,當(dāng)然,你也不能出賣(mài)別人,出賣(mài)別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣(mài)自己。
1 在對(duì)廠家作出承諾之后,不能翻臉不認(rèn)人,不要以為把錢(qián)拿到手就萬(wàn)事大吉了,這就是出賣(mài)自己的典型(你也許會(huì)在出賣(mài)自己時(shí)獲得短暫成功,但客戶(hù)不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象,公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣(mài)自己與他人的事,堅(jiān)持原則,保證服務(wù)質(zhì)量,你就會(huì)成功。
3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié),就不是完整的自己,因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí),別以為讓步會(huì)好過(guò)一些,讓一步,別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步,如果你一味退讓?zhuān)憔蜎](méi)法獲得尊重,業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然,這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的,在某種特殊的情況下,我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得:只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法,那就是避免爭(zhēng)論。
1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了,把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意,覺(jué)得自己是一個(gè)大人物,但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。
2 不跟客戶(hù)發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則,客戶(hù)也非絕對(duì)的上帝,但在一般情況下,我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶(hù)。
3 在把持自我,堅(jiān)持原則的前提下,技巧地糾正客戶(hù)的一些不正確的看法和想法,可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德,但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言,但很少能遵守,結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾,許了諾言要守信,你要給人遵守諾言的形象,這樣,你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到,覺(jué)得得不償失,或不愿意去辦,就不要答應(yīng)別人,你可以找借口推掉決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。
3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單,做起來(lái)卻相當(dāng)困難,首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾的事情,然后想辦法去踐諾,稍有疏忽,不但前功盡棄,而且讓人看不起你,你也別 存在僥幸心理,因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。
4 許諾要堅(jiān)決、自信,客戶(hù)會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng),他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人,從而會(huì)信賴(lài)你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段,但最能打動(dòng)人心、最受客戶(hù)歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
第二章 如何提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)
有名人講過(guò):經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)常總結(jié),等于吃飯不進(jìn)行消化。
首先,當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì):
1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心,
2 對(duì)自己充滿信心。
3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶(hù)的心理并隨機(jī)應(yīng)變。
一 重視老客戶(hù)
我們能夠成功的讓客戶(hù)成為我們的會(huì)員,這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù),有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶(hù)進(jìn)行推介,其肯定比新客戶(hù)更容易接受,另外,老客戶(hù)也可以為我們做無(wú)形的推介廣告,我們千萬(wàn)不可忽視老客戶(hù)。
二 潛移默化影響客戶(hù)
1 向懂行的客戶(hù)推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的,因?yàn)榭蛻?hù)本身對(duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。
2 不斷進(jìn)行推介、施加影響,使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù),從而能夠接受我們的業(yè)務(wù),認(rèn)可我們的業(yè)務(wù),支持我們的業(yè)務(wù)。
三 要有創(chuàng)新的意識(shí)
1 第一次見(jiàn)面能讓客戶(hù)感到你氣度不凡,機(jī)靈幽默,語(yǔ)言生動(dòng),那么第二次見(jiàn)面你可以用另一種形象出現(xiàn),這次一定讓他感到你還有深度,而且真誠(chéng)。
2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇,你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。
3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷(xiāo)員,是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。
四 以退為進(jìn)
1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候,你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō):“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng),有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧。”
3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法。
2 做好履約工作,何時(shí)驗(yàn)收,何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。
3 讓客戶(hù)對(duì)你有信心,記住維護(hù)公司的招牌。
第三章 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
我們千萬(wàn)記住,把計(jì)劃制訂好了,如果不付諸有效的行動(dòng),計(jì)劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展計(jì)劃時(shí),猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí),開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告,做好各種準(zhǔn)備,期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然,為爭(zhēng)取客戶(hù)準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的,但在緊張的準(zhǔn)備中,不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以,我司制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn):
一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的
1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷(xiāo)同樣的道理,我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。
(即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行)
2 從營(yíng)銷(xiāo)策略上講,做成這筆生意,維持與老客戶(hù)的關(guān)系,防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入,更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
3 借此成功開(kāi)拓新的客戶(hù),樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。
以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中予以明確。
二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔
1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不是做理論文章,好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。
2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心,有主次的實(shí)施方案。
3 是否行得通?
三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備
在推介活動(dòng)中,我們可能面對(duì)形形色色的客戶(hù),總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問(wèn)題,因此,明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題,認(rèn) 真準(zhǔn)備,方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應(yīng)該清楚,任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡,忽略收款時(shí)間,常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已,但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對(duì)等禮節(jié),避免重復(fù)業(yè)務(wù)
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶(hù)資料,合理安排。
2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重,平等協(xié)作,單一跟蹤,不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷(xiāo)”
3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù),一定站在公司立場(chǎng)上,以大局為重,由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系,另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。
4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻,雙方各職能部門(mén)人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確,下級(jí)服從上級(jí),尊重和維護(hù)老板,公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。
第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)情緒
有名人說(shuō)過(guò):不管怎樣,你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣,要勇敢無(wú)畏,微笑著向前走。
其實(shí),對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣,最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn),而不在起點(diǎn),但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo),雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗,但成功就隱藏在失敗的后面,你不知它有多遠(yuǎn),除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎,你還要時(shí)常調(diào)整腳步,如果那一步?jīng)]有用,那么你就必須走另一步,甚至再換一步。實(shí)際上,一次一步也不會(huì)太困難。
一 堅(jiān)持到底
1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊,第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震動(dòng),第二擊也不會(huì),第三擊也不會(huì),但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。
2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做,任何事情都可以成功)
3 絕不考慮失敗(將暫停、不能、沒(méi)辦法、不可能、有問(wèn)題、未必成功、失敗、沒(méi)希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除)
4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休,你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?
二 培育勇氣
1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶(hù)抱幻想或顧慮過(guò)多,因而恐懼纏身,面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí),勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗,豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶(hù)說(shuō)得無(wú)詞可答,豈非下不了臺(tái)?”的心理。
C “如果客戶(hù)劈口就拒絕,豈非進(jìn)退維谷?”的心理。
2 當(dāng)你失去與客戶(hù)談話或訪問(wèn)的勇氣,不妨以下面幾種心理來(lái)抵制:
A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?
B 勇氣不是特定人士的專(zhuān)利,我當(dāng)然也有。
C 萬(wàn)一失敗,也不至于死人吧?
D 舉止如常即可,何必窮緊張?
E 按照自己的計(jì)劃從容言談,這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然,就象剛才走進(jìn)來(lái)那般,邁出大步吧,何難之有?
三 戰(zhàn)勝自己
美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員”。
是的,你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員,必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適,他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng),訪問(wèn)次數(shù)也比一般人多,而且無(wú)論在任何情況下,他都能維持一定的工作步調(diào)。)
總結(jié)起來(lái),業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下:
1 工作不認(rèn)真,沒(méi)有明顯的目標(biāo)(因上午達(dá)成一筆生意,就自滿而停止下午的工作,沒(méi)有再接再勵(lì))
2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單,因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷,走路象小跑。
3 拖拖拉拉,生病是懶惰的最好借口。
其實(shí),擁有客戶(hù)量多的業(yè)務(wù)員,工作量當(dāng)然也會(huì)倍增,遇到額外的工作,重新推銷(xiāo)訪問(wèn),對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng),簽合同,損失處理,售后服務(wù)等等情形時(shí),為處理好這些工作,其工作速度也會(huì)提高,因而,他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。
四 業(yè)務(wù)高手的必備條件
業(yè)務(wù)高手的必備條件,除傳統(tǒng)的精神、體力、專(zhuān)注投入外,還要有創(chuàng)意和知識(shí)。
1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。
2 思考推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于思考,不斷“思考”到成功為止。
(思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”)
3 問(wèn)題出現(xiàn)以后,在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內(nèi)容包括:如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)、如何制造與掌握機(jī)會(huì),成功時(shí),也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因,把重點(diǎn)放在問(wèn)題上,盡量避免其他的人與事總而言之,我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài),有問(wèn)題要找到正確的原因并尋求確切的答案,把經(jīng)驗(yàn)引為范例,靈活運(yùn)用,定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
大家都知道,給人留下了好印象,這就是你走向成功的開(kāi)始。反之,業(yè)務(wù)員服裝儀容不整,其有損公司形象外,也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ),更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的。“他的穿著打扮非常整齊,給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶(hù)對(duì)我們具有這樣的好感,推銷(xiāo)才有可能成功。當(dāng)然,對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講,身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué)就好,不太過(guò)分或太隨便,太新潮或太陳舊的穿著,著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。
一 穿著公司和企業(yè)所需的形象
1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋,在冬天是西裝革履。
2 對(duì)你較熟悉的客戶(hù)可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。
二 外觀儀表和打扮
1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。
2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服,身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高,高軀的人穿橫格子則能縮短身材。
3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺(jué)。
4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合,越要注意服飾,最好著深色的服裝。
5 淺色的服裝較親切,不會(huì)給人壓迫感,,適合輕松的拜訪。
6 首飾(包括手表)應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方,不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。
以上所講只能作一般的參考,有條件的話,所有員工統(tǒng)一著裝,那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。
第六章 如何舉止恰到好處
在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí),如果能做到恰倒好處的舉止,將有助于你的成功。
一 手的動(dòng)作
1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要,善于利用手勢(shì)能提高推銷(xiāo)效果。
2 有客人到公司為客人帶路時(shí),要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”,介紹公司各個(gè)部門(mén)時(shí)要把手微微斜舉,手掌朝外。
3 手指目錄或說(shuō)明書(shū)時(shí),手掌朝上方為正確,而如果指小的東西或細(xì)微之處,就用食指指出,且也手掌朝上較好。
4 在拜訪客戶(hù)時(shí),如果客戶(hù)端茶水讓你喝,應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下,以示感謝,同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。
二 眼睛
眼睛向下,或東張西望都是不利于推銷(xiāo)的視線,正確的方法是:
1 與男性商談時(shí),視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近;如果對(duì)方是已婚女性,可注視對(duì)方的嘴巴,假如是未婚小姐,則看著對(duì)方的下巴。
2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。
3 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí),可偶爾注視對(duì)方的眼睛。
4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中,就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué)。
三 坐相
當(dāng)客戶(hù)請(qǐng)你做時(shí),記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下。
1 坐滿整個(gè)椅面,背部不可靠著椅背,采取稍微前傾的姿勢(shì)。(前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定,第二能起到催眠的作用,讓對(duì)方接受我們的推介。)
2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。(女性則雙腿并攏)
3 勿用手撐住頭,頭要微微揚(yáng)起,讓對(duì)方感到你的自信,且被你感染。
四 站相
采取立正姿勢(shì)的人,做任何事情都可能成功。
1 行禮是從立正開(kāi)始的,不能做好立正姿勢(shì)的人,打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。
2 立正時(shí),雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè),雙腳平行的分立。
3 站立時(shí)盡量放松,視線以水平直視。
五 業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的距離
我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí),雙方應(yīng)保持一定的距離。
1 雙方均站著談話時(shí),保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可(半臂距離)
2 雙方坐著談話時(shí),若無(wú)桌子間隔,距離保持在一臂以?xún)?nèi)。
3 坐著談話若中間有間隔,盡可能靠近客戶(hù)。(身子微側(cè),聲音控制在客戶(hù)可以聽(tīng)見(jiàn)即可,不高也不低)
4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí),要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分
的地方,看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。
六 名片的遞交方法
初次見(jiàn)面,互通姓名后接著是交換名片,下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng):
1 盡可能使用名片夾,放置于上衣口袋,或公文包內(nèi),切勿放于褲子的口袋。
2 自我介紹時(shí),遞名片要用雙手,微欠身子,恭敬的遞上名片。
3 雙手接過(guò)對(duì)方名片,認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái)。
4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教,注意技巧。
5 對(duì)方有二人以上時(shí),按職位將名片排好收起,并按順序進(jìn)行商談。
6 若名片放于桌上沒(méi)收起,應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起,向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。
第七章 如何接近客戶(hù)
接近了推銷(xiāo)對(duì)象,你就接近了成功。
既然推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的,那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺(jué),這樣才能更好地進(jìn)行下一步。
一 電話約訪
電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具,如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪
可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的;聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。
2 人類(lèi)天生對(duì)美的事物都有好感,所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此,甜美親切的聲音
也常余香繞梁,另人回味無(wú)窮。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻煩找一下XXX,謝 謝”“喂,請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話”,這三種電話接聽(tīng),人們都喜歡中間那一種。)
3 聲音甜美、聲調(diào)適中,語(yǔ)氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。
二 說(shuō)出有魅力的聲音
如何說(shuō)話,才能在電話中使聲音充滿魅力,讓對(duì)方舍不得放下電話,甚至想一睹廬山真面目呢?日本推銷(xiāo)之神----原一平先生曾提出以下建議:在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒,然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫挕?
1 語(yǔ)調(diào)低沉明朗;
2 咬字清晰;
3 善用“停頓”;
4 音量大小要適宜;
5 言辭聲調(diào)要配合表情;
6 措辭要高雅,發(fā)音要正確。
一般來(lái)講,女性比較適合做電話約訪,不過(guò),仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智,男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音,問(wèn)題是講話的聲音和技巧。
1 電話約訪的準(zhǔn)則:
A 保持輕松愉快的心情;
B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的,最好不要在電話里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程,因
為有些話在電話里是講不清楚的;
C 具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)水平;
D 讓客戶(hù)覺(jué)得你是值得面談的。
通常,在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容:
A 親切的問(wèn)候與自我介紹(必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠(chéng)心)
B 引起客戶(hù)的興趣(誘之以“利”,必須提到對(duì)客戶(hù)有利的方面)
C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。
2 緣故拜訪
A 通過(guò)朋友介紹上門(mén)拜訪,應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù);
B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門(mén)拜訪,要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益;
C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門(mén)拜訪,更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起;
D 如果客戶(hù)是親友,那更不能馬虎,決不強(qiáng)迫推銷(xiāo),只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念,
讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性,從而主動(dòng)接受你的推介;
E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上,用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題,了解客戶(hù)需要什么,拒絕什么,這樣 我們才能對(duì)癥下藥,起碼能找到接近客戶(hù)的辦法。
3 陌生拜訪(又稱(chēng)直沖式拜訪)
A 既有辛苦狼狽的一面,也有他驚喜的一面,輻射面較廣;
B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn);
C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門(mén),或以“走錯(cuò)了”為理由,或以XXX介紹來(lái)的為理由等等
都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度;
D 想辦法突破門(mén)衛(wèi)防線,一定要面見(jiàn)老板;若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名,以便下 次的聯(lián)系工作;
E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往,都要讓客戶(hù)讀出你的誠(chéng)懇。
第八章 如何進(jìn)行友好的面談
有名人說(shuō)過(guò):“從對(duì)方說(shuō)第一句話開(kāi)始,你就應(yīng)該注意,閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道,接待客人、與人交往時(shí),要善于傾聽(tīng)別人的談話,使對(duì)方感到尊重與興趣,否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn):
A 保持謙虛的態(tài)度;
B 掌握分寸,避免口頭禪;
C 始終和藹可親,因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言;
D 談話時(shí),坐立都要將身體正面對(duì)著客戶(hù),做到起碼的尊重與禮貌;
E 如前面講過(guò)的坐姿,還有座位應(yīng)在客戶(hù)的下首,做到溫文爾雅、謙恭有禮(不能蹺起 二郎腿,不能打呵欠伸懶腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前,不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭,不能對(duì)著別人亂吐煙圈,不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等)。
1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)敬辭(客套話并非廢話)
對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)說(shuō)“久仰”,對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶(hù)說(shuō)“久違”,
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)年齡時(shí)用“貴庚”,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名時(shí)用“貴姓”,
客戶(hù)到公司時(shí)用“光臨”, 向客戶(hù)祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”,
等候客戶(hù)時(shí)用“恭候”, 約訪客戶(hù)時(shí)說(shuō)“拜訪、拜望”
談話中途離開(kāi)一下用“失陪”, 客戶(hù)送你出門(mén)時(shí)用“留步”,
請(qǐng)客戶(hù)原諒時(shí)用“包涵”, 未及歡迎用"失迎”
請(qǐng)求客戶(hù)的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”, 請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題用“賜教”,
網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶(hù)看時(shí)用“斧正”,贊客戶(hù)見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。
2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海
A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門(mén)、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等,在現(xiàn)時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)中并不
暢通(一般企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都不歡迎,不管你是哪一行的推銷(xiāo),這問(wèn)題很明顯。)
B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客,你要找最接近客戶(hù)的方法與之見(jiàn)面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”,好貨不怕賣(mài)不出的普通心理,你越是拼命推銷(xiāo),越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑,所以你要適可而止,收放自如。
3 不要在電話中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話,最好不要輕易暴露身份,沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷(xiāo)員的,除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。
B 直闖老板的辦公室。(人總愛(ài)面子,見(jiàn)了面自不好意思逐客)
C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪。
4 原諒自己是墮落的開(kāi)始
對(duì)一些“豪門(mén)巨戶(hù)”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷(xiāo)中,許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn),或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說(shuō)話,于是抱著避難就易原諒自己的心理,把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷耍饕幸韵聨追N心理:
A “好氣派的公司,一定瞧不起我"的心理.
B "他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問(wèn)了"的心理.
C "算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)"的心理.
D "路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說(shuō)吧."的心理.
有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去"自討苦吃"而另找"適銷(xiāo)對(duì)路"的客戶(hù)了,諸如這樣的心理都是推銷(xiāo)失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開(kāi)始,道理同賭錢(qián)一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無(wú)法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶(hù)的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶(hù)警戒
1 讓客戶(hù)靜心聽(tīng)你講述事由和目的;
2 靜聽(tīng)客戶(hù)的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.
4 讓客戶(hù)用理智權(quán)衡?/div
急需一個(gè)新品牌啤酒的促銷(xiāo)方案
場(chǎng)景:夜場(chǎng)KTV、酒吧、夜總會(huì)、燒烤店……等
場(chǎng)景中的地點(diǎn): KTV及酒吧大堂及大廳
時(shí)間:每晚定時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)
活動(dòng)實(shí)施細(xì)則:
1) 前期業(yè)務(wù)人員與每家場(chǎng)所做詳細(xì)溝通,并約定活動(dòng)細(xì)節(jié)。
2) 每個(gè)場(chǎng)所前期有促銷(xiāo)人員對(duì)消費(fèi)者做簡(jiǎn)單引導(dǎo)。
3) 針對(duì)紅點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)的啤酒促銷(xiāo)系統(tǒng)的詳細(xì)培訓(xùn)
目標(biāo):市場(chǎng)上各終端銷(xiāo)量翻一倍
步驟:
1)每個(gè)場(chǎng)所大廳部署電視、引流魔盒及聯(lián)網(wǎng)條件
2)每個(gè)引流魔盒做好內(nèi)容配置及后臺(tái)設(shè)置
3)培訓(xùn)場(chǎng)所收銀員及售貨員,熟悉啤酒售賣(mài)流程
電視大屏展示:
用戶(hù)在大屏二維碼處,掃碼買(mǎi)酒,右邊是獎(jiǎng)品累積。
用戶(hù)手機(jī)端小程序頁(yè)面:
紅點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)促銷(xiāo)寶將啤酒的促銷(xiāo)廣告費(fèi)用匯總重新利用,依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)模式,將單品促銷(xiāo)費(fèi)用累積起來(lái),形成極有吸引力的大獎(jiǎng)模式,刺激現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)欲望,活動(dòng)過(guò)程公正透明,通過(guò)返獎(jiǎng)模式,結(jié)合互動(dòng)廣告活動(dòng),部署在各個(gè)消費(fèi)終端(KTV、酒吧、餐飲等)進(jìn)行大屏促銷(xiāo),達(dá)到吸引眼球,引起關(guān)注,引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)趨向,引爆現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的目的。
比如:每瓶酒促銷(xiāo)費(fèi)用X元,系統(tǒng)自動(dòng)跟蹤每個(gè)點(diǎn)、每個(gè)用戶(hù)的消費(fèi)數(shù)量,當(dāng)消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)量后,大屏及手機(jī)立即爆獎(jiǎng)(汽車(chē)、手機(jī)、等熱銷(xiāo)品),這樣大幅度吸引現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和消費(fèi)取向。
基于各個(gè)場(chǎng)景的用戶(hù)大數(shù)據(jù)及促銷(xiāo)活動(dòng),后續(xù)可以打造線上線下相結(jié)合的持續(xù)促銷(xiāo)新模式。
總結(jié):基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng),結(jié)合場(chǎng)所終端的大屏及用戶(hù)端小程序,既能營(yíng)造氣氛,又能刺激消費(fèi)欲望,達(dá)到實(shí)質(zhì)性促銷(xiāo)、業(yè)績(jī)倍增的目的。
本方案適合所有快消品促銷(xiāo),可以跨店、跨行業(yè)、跨區(qū)域,全國(guó)一盤(pán)棋大促銷(xiāo),拉升銷(xiāo)量效果明顯。
推銷(xiāo)啤酒的方法
作為一個(gè)公司的促銷(xiāo)代表,你不僅僅代表你自己,你還代表了一個(gè)品牌,所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝,化妝不要太濃,指甲不要太長(zhǎng),發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔,舉止要落落大方,最好講普通話,給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。
1、充分準(zhǔn)備
酒店或商超是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地。在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前,公司已經(jīng)和賣(mài)場(chǎng)談好了促銷(xiāo)時(shí)段,在生意特別好的地方,很有可能公司已付給了賣(mài)場(chǎng)一定的投入,所以,促銷(xiāo)代表要十分珍惜促銷(xiāo)機(jī)會(huì),盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng),做好準(zhǔn)備工作,和大堂經(jīng)理接洽,和店方服務(wù)員打打招呼,換好工作服,一到時(shí)間,馬上進(jìn)入狀態(tài),開(kāi)展工作。
另外,促銷(xiāo)代表還應(yīng)該利用這半小時(shí),檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列:是否是最大排面,擺放高度是否和一般人的視平線平齊,商標(biāo)是否朝外,標(biāo)價(jià)牌是否清晰,是否有足量產(chǎn)品冰凍,冰柜旁邊是否有箱裝存放,是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新,庫(kù)存情況如何,要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷(xiāo)相關(guān)的所有環(huán)節(jié),盡量減少在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。
2、突出重點(diǎn)
接近上客時(shí)間,促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口,切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去,或者身體倚在柱子上,或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店,及時(shí)熱情接應(yīng),初步判斷誰(shuí)是主人,即要出錢(qián)請(qǐng)客的;誰(shuí)是主賓,就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物。待客人坐定,幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具,進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人,誰(shuí)是主賓,眼睛多和他們交流,徵求他們的意見(jiàn),因?yàn)楹仁颤N品牌的酒,主要由他們決定。
3、熟悉品牌
促銷(xiāo)代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌:它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等,總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比,它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里以便在工作中推介自己的產(chǎn)品,答復(fù)客人的詢(xún)問(wèn)。
4、揮灑自信
品牌固然重要,但在很多情況下,促銷(xiāo)代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。有的促銷(xiāo)代表認(rèn)為自己的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少,自信不足,實(shí)際上大可不必,啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。
有一位名牌啤酒的促銷(xiāo)代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何,結(jié)果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢(qián)的老板肯定喝名牌嘍”效果好。
如:有一次在南京金陵人酒店吃飯,我們坐在靠門(mén)口的一張桌子,剛一坐下,一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷(xiāo)服的小姐向我們走來(lái),引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙,落落大方地說(shuō):“看著我干什麼,喝貴的舉手”我們被她的自信感染了,雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善。捎姓l(shuí)能張開(kāi)口說(shuō)我們要喝便宜的,有誰(shuí)忍心拒絕這位漂亮的小姐,有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢諾大的金陵人酒店,同時(shí)有50多桌,400多人進(jìn)餐,青島啤酒只有一位促銷(xiāo)代表,但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了,絕大部分客人喝的是青島啤酒。
5、順?biāo)浦?
以中國(guó)啤酒的代表青島啤酒為例,如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度,說(shuō):“我喝慣了喜力啤酒”,你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒,那樣的話客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快,你可以這樣講:“喜力也是不錯(cuò)的啤酒,你經(jīng)常喝喜力,今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛,順便也能支持我的工作”,這也為你下一步的推銷(xiāo)打下了很好的基礎(chǔ)。
有的客人可能完全被你說(shuō)服,但是沒(méi)話找話和你聊天,故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn),你就盡量順應(yīng)他說(shuō)就行了。切記:蠃得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的!
有的客人不選擇你的品牌,你要非常禮貌地退出,不可強(qiáng)推,引起客人不快,也損害了品牌形象。光榮隱退,為再次推銷(xiāo)留下后路。
6、再爭(zhēng)取一次
針對(duì)第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人,或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人,不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間,客人喝了其他品牌的酒,存在不滿意的可能性,這時(shí)再次推介,從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講,成功的可能性大於第一次。
7、擴(kuò)大戰(zhàn)果
針對(duì)已經(jīng)推銷(xiāo)成功的客人,要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度,酒桌上的酒接近喝完時(shí),及時(shí)徵求客人的意見(jiàn),詢(xún)問(wèn)是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷(xiāo)成功,就置之不理,細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。
和平相處。
促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中,要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng),“只講自己好,莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表,尊重別人,既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范,又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。
8、草木皆兵
設(shè)法和賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系,經(jīng)常帶些小的禮品送給他們,主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快,而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候,她們會(huì)主動(dòng)幫你,這就調(diào)動(dòng)了外部資源,草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系,你的工作情緒就會(huì)受影響,你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常,你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映,要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所,注意查找、反省自身原因,在新的工作崗位上加以改進(jìn)。
9、春泥護(hù)花
某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多,消費(fèi)的從眾心理較普遍,賣(mài)場(chǎng)的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往有著巨大的推動(dòng)作用,因此,除了在賣(mài)場(chǎng)張貼POP以外,顧客喝完的空瓶是最有說(shuō)服力的。促銷(xiāo)代表要充分利用這個(gè)載體,向剛剛進(jìn)入的顧客訴求:“你看,有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒!”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒(méi)用的空瓶了,匆匆收到垃圾箱 。空瓶生動(dòng)化的展示作用,如同“落花不是無(wú)情物,化作春泥更護(hù)花”。
9、完美謝幕
不管客人多少,都不可以早退,促銷(xiāo)時(shí)段結(jié)束,需要和店方核對(duì)數(shù)量,填寫(xiě)有關(guān)表格,這是基本的要求。除此之外,一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員,甚至是服務(wù)員友好告別,善始善終,這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西,首先懷疑作為外人的促銷(xiāo)代表,后來(lái)事實(shí)證明是誤會(huì)。所以說(shuō),溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩。
關(guān)于《金星啤酒罐裝圖片》的介紹到此就結(jié)束了。