本篇文章給大家談談《啤酒業務員如何跑市場》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、業務淡季我們應該如何應對？
- 2、做酒水業務員賺錢嗎？旺季是什么時間？淡季是什么時間？什么酒好賣？我是男的
- 3、夏天過完了，啤酒企業進入淡季，一線生產工人怎么辦？
- 4、企業怎樣才能度過銷售淡季？
- 5、企業怎樣才能度過銷售淡季
- 6、如何做到淡季不淡
業務淡季我們應該如何應對？
對于生意人和行銷者來說，他們希望任何時候都是旺季，旺季意味著訂單多，自然產生的效益也是比較殷實的。企業有錢賺，員工的腰包鼓起來，這是大家都喜歡看到的事情。但不論任何行業或企業不會有永遠的旺季，也不會有永遠的淡季，很多時候我們承認大環境對一個行業的影響，但這些都是相對的。
成熟的企業能充分掌握市場動態和規律，他們有完善的行銷結構，也有針對淡季的一些預警機制，包括淡季促銷、淡季內部打造、相關體系完善、行銷結構調整等，也許這些措施在淡季不一定帶來大幅訂單，但至少也是面對淡季的一種積極姿態。所謂淡季做勢，旺季做事就是這樣的道理。
當很多人都在抱怨大環境不好的時候，他們是否在以積極的姿態去面對呢?對于逆境，任何哀嘆都是無用功，寒號鳥就是在哀嘆中嗚呼哀哉了。窮則變，變則通，這是老祖宗總結出來的一個生活哲理，隨著環境的改變而改變，這本身就是人類進化的一個規律，如果你不求改變，就會被環境所改變，甚至是毀滅，地球上恐龍等物種的滅絕就是這樣的例子。
曾經在一篇文章中談到過，面對哀鴻片野的市場環境，求變是一種最好的保全措施。企業都是在求變中得到發展的，特別是在逆市的背景下，那些能轉換、能進取、能思變的企業才得以突圍出來，快速發展開來，這在很多優秀的品牌企業的案例中我們就不難發現這樣的規律。
在淡季里，很多企業應該多花點時間靜下心來，轉過頭去梳理下企業存詬的一些問題，這些問題可能包含人力資源、行銷和系統結構等方面，也可能涉及到戰略、發展、產品、客戶群體定位等問題。這些問題在任何企業都有不同程度的存在，只是有的是顯形，有的是隱形罷了。
事實上很多企業談到所謂淡季、旺季都是無稽的，淡季他們沒有很好的去休整，到了旺季忙訂單也無暇顧及一些不好的問題，從而造成企業出現的問題得不到解決，周而復始就形成惡性循環。這樣的企業抵御市場風險的能力很低，如果大環境還好的話，還能分得一杯羹，稍有風吹草動或者強臺風，就有可能風雨飄搖，甚至一命嗚呼。
面對風雨，你如果一味的等待就會被風吹亂了頭發，被雨淋濕了衣裳，你要學會提前預防，這樣在風雨來臨的時候才有應對措施。對于企業來說，在淡季里最實惠的調整就是行銷，行銷是企業的命脈，也是作為企業運營最能取得突破的戰術體現。
就目前市場環境下，很多企業最應該做的就是在梳理好自身存在的問題的同時，加強行銷結構的調整，在可操作的前提嘗試一些新的行銷管道拓展;其次，就是整合行銷，調動好各方面資源實現資源整合和行銷整合;再則，優化優勢網絡建設，做好增值和售后服務;然后就是在行銷手段、手法和促銷上下功夫，爭取更多差異化的行銷內容去打動消費者。
蓄勢而動，任何一次戰役都需要前期的情報收集、資訊處理、可行性論證和推演等，這樣才能保證戰役的勝利。同樣的道理，企業每一次重大調整和大的行銷戰略突破也離不開這樣的前期系統規劃，和可操作性討論。
在很多企業里，出現問題更多的可能是管道梗塞和內部管控失衡、流程或系統不暢等相關問題，拋開所謂的大而化思維，這些問題應該都屬于局部管理組織學范疇的問題，解決好這些問題，企業的發展才能輕裝上陣，少了一些包袱和負累。
古語講：流水不腐，戶樞不蠹，動也。不論企業、組織、機構或個人，這樣的道理都適用，一個舒活的身體才能使自己充滿活力，一個健康和運轉正常的企業才能取得好的發展，贏得市場，也贏得昌盛發展。
希望我的回答能夠對您有所幫助。
很多產品都有淡季，如白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬天是淡季。而鞋服區域代理商淡季做什么呢？鞋服代理商所謂的淡季就是夏季六七八三個月，這對代理商是一個頭痛的問題。一、如何保證所代理的產品淡季不淡；二是如何在旺季的來臨做好準備，為旺季添翼。 一、庫存處理，提高銷售 面臨淡季，終端產品需求減少，銷售上不去。很多代理商減少了廣告、人力、產品的投入，更有甚者只能坐著等待旺季的來臨。如何做到淡季不淡呢？我們不妨從以下幾個方面著手。 庫存是每個代理所頭痛的問題，做生意不可能沒有庫存。庫存多了不好，庫存少了也不好，庫存少了就是應該賺的錢沒有賺到。但大多數代理商及終端商都存在著庫存問題。面臨旺季的來臨，減少資金壓力和加大加快上貨量，淡季處理庫存是首要任務。 1、通過倉庫盤點，確定分批處理的庫存。 有多少產品適合這個季節來處理。 2、選擇合適的網點進行庫存處理。 處理庫存，對賣場形象、產品定位、價格定位、甚至是品牌形象上都是有一定的影響，所以必須選擇合適的網點進行庫存處理。一些品牌不是有專門的折扣店嗎？這就是很好的例子。 3、制定合適的促銷手段。 一級城市中高檔商場專廳和專賣形象店，我們可以選擇不同的折扣進行；而處于二三級市場，人流量大的專賣店，我們可以標明最低價進行銷售。當然，促銷手段多種多樣，POP、海報等最基本的VI廣告是少不了的。但有一點要值得注意，庫存處理的期限、處理價格不能影響網點旺季的銷售。 4、做好庫存處理后期跟蹤服務。 庫存不是過季產品，就是斷碼產品，前面提到過分批處理，所以在此提到的庫存偏向于斷碼產品。當然，采取有效的手段處理過季產品，也面臨著斷碼散碼問題，所以要求我們的業務人員做好后期跟蹤服務，及時進行庫存調配，集中處理，做到寧可千家斷碼，不可一家缺碼。還有要監督價格，特別是加盟商，是不是按公司制定的價格來進行處理。 5、采取合適的激勵手段。 現在的消費者太難搞定了，營業員在店里日行萬里，更有甚都講的口吐白漠，無論是優秀的營業員還是一般的營業員，都是很辛苦的。在感謝營業員的同時，提高營業員的積極性，我們可以明確提高部分產品的銷售提成。 6、給加盟商施壓，必須按照公司規定進行庫存處理。 其實很多加盟商看到了庫存的壓力，但舍不得將庫存進行賤賣。我們的業務人員此刻要及時給加盟商進行洗腦，庫存一占資金，二占位置，想上新款時上不了，上了沒有地方放；該賺的錢我們已經賺到手了，庫存拖下去更不值錢。 7、代理商要積極尋找淡季過渡性產品，以滿足部分消費者的需要。 二、為旺季的來臨做好準備 產品到達消費者手中，除了需要銷售平臺即所謂的網點外，最關鍵的是人！人是主宰萬物的神。銷售過程中人所涉及到計劃任務、網點建設、銷售技巧、促銷等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內功，為旺季的來臨做好準備
1、根據全年銷售計劃，建設網點。 網點建設包括開拓新的網點和進行網點調整升級。根據市場計劃和市場變化，進行市場考察，確定那些市場要新增網點來鞏固市場，那些網點需要進行形象改造。這些需要業務人員腿子跑勤，談判全面到位。 網點，是銷售的平臺。合理設置網點，不僅能鞏固品牌在當地影響力，也是提升銷售的途徑關鍵因素之一。本人經歷過這樣的例子，去年湖南瀏陽有一客戶在鞋城經營某品牌專廳多年，隨著市場的發展，市場可以容納二到三家某品牌網點，我們建議該客戶選擇一個好的地段再開一家網點，如果不開，我們就尋找別人開。因為該客戶經營此品牌多年，已經賺到了一定的我，建議他開，便于我們統一管理，當然還有一點的客情。此客戶卻認為，該品牌在當地已經得到了消費者的認可，無需再開新的店子了，好酒不怕其巷子深。于是我們真的找了另一客戶在當地又開了一家網點。最后銷售顯示，原來的老客戶銷售比去年增長將近一倍。我分析為，在市場需求容量內，多個網點，能夠提高品牌在當地的影響力，消費都走到那里，都能夠看到品牌的LOGO，在潛意識里已經記得了該品牌，再者，二個網點的競爭，能夠提高客戶的經營管理能力。 2、利用淡季，對人員進行調整和培訓。 銷售行業，人員的流動性是最大的。作為鞋業，最為明顯。人們對新崗位的選擇大多在新年的開始，而鞋服類人員如果要對品牌的認識、對辦事處及店務的管理、對市場及行業的認識，對專業技能的掌握，最基本要將近需要一個月左右的時間。四五月份是鞋服上半年的銷售旺季，無論是辦事處還是終端網點，都不希望這個時候對人員進行調整，以免重新招聘的人員在旺季時還處于實習學習階段。要調整也要將就的過完旺季再調整。 三四月份是新人的實習和學習階段，四五月份是銷售旺季，大家都處于學習和工作忙碌的階段。品牌要發展，銷售要提高，人員的提升，所以在六七八月份是對人員進行培訓的最好時期。前期，他們品牌、對市場、對工作已經有了一定的認識和經歷，經過培訓來完善工作技能和提升綜合素質，迎接下半年銷售旺季的來臨。
做酒水業務員賺錢嗎？旺季是什么時間？淡季是什么時間？什么酒好賣？我是男的
做酒業務很賺錢，但要看你能不能賣出去，那是對業務好的人來說的，提成很高的，一般基本工資在1500左右，旺季就是兩個大的節假日前后兩個月，淡季就是夏天，不過要看你做什么酒來說，白酒夏天是淡季，高端的沒有淡季，幾百上千一瓶的一年基本沒有淡旺季，中低端的有淡旺季的。啤酒就和白酒倒過來，夏天是旺季，冬天是淡季，現在好賣的酒，就是全國最知名的幾個品牌，不過那里你也很難進去做他們的業務員，市場上也沒有什么空白區了。你做可能就是一些新牌子，不出名的，市場也很難跑 的，就看你有沒有能力了。
夏天過完了，啤酒企業進入淡季，一線生產工人怎么辦？
樓主明顯不知啤酒企業現在的用人狀況
啤酒廠的正式工一般都不是計件工，而是在生產線上操作重要設備和機臺的，那些從事翻瓶子、裝箱、上箱之類的技術含量很低的工作的計件工（通常年紀較大）都是外包的，他們都不和啤酒廠發生直接的勞動合同，而是和外包的人力資源公司發生勞動合同，到了淡季他們自己就會和人力資源公司解除合同，然后去別的地方找活干，等到旺季大量要人的時候再回來，談不上什么員工流失的問題。而正式工在淡季一般都是在補休，因為旺季加班很多，沒有特殊原因不會離職。其實只有華東、華北地區的啤酒廠淡旺季區別才比較明顯，在華南和東北淡旺季區別不明顯。淡旺季區別不明顯的企業都是發加班工資的，區別明顯的會采用補休，不發錢。
企業怎樣才能度過銷售淡季？
轉變淡季觀念
“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變一個觀念，即淡季的觀念。
其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。
因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要?
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善于挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。
比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，
“不換思想就換人”，鼓勵大家創新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經銷商，經過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產品已經鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。
整合推廣產品
銷售人員在調整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：
1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。
比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產品組合結構，對屬下50多種產品進行
了梳理和優化，對銷售比例低于5%的產品果斷進行停產，以減少生產和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環節拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調整后，產品剩下了30余種，新產品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發了他們的銷售活力，從而扭轉了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。
拓展拓寬渠道
新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：
1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。
2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節元月份，大規模實施區域招商，并將分銷商建在鄉鎮一級上，通過對分銷商進行優選和產品招標，匯集了一大批產品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對于合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區內的網點實施全覆蓋，消滅空白網點，并對以上要求，制定執行標準，與返利、獎勵結合進行考核，通過淡季搶占銷售網點，該啤酒公司掌握了市場的主動權、話語權，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。
加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。
淡季加強客情關系包括如下幾點：
1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。
2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標
準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
比如，某啤酒廠家的銷售經理根據一個二批商可能經營不同廠家的產品，這些產品的價格帶很可能趨于一致而互相沖突的現狀，因此，該銷售經理就站在自己所在企業的角度，來幫助客戶進行價格帶梳理，使產品層級分明、結構合理、定位準確，讓客戶既不浪費資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產品獲得“主角”的地位。
開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。
系統提升培訓
作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員洗洗腦，“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓包括：
1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。
3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
比如，2006年12月份，筆者應某啤酒企業邀請，對該啤酒廠家的近300名經銷商進行了“贏銷”實戰方面的系列培訓，同時，該企業還邀請拓展培訓機構的教練，對各級營銷人員進行“拉練”式強化培訓，以增強斗志，凝聚士氣，在銷售淡季進行厲兵秣馬，讓培訓成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動效果。
嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。
考核什么呢?
1、出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。
2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。
3、產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。
4、嚴抓落實。市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。
比如，某啤酒企業在銷售淡季，就曾經出臺了一系列的考核制度：
一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎勵0.5元，借此“鼓勵一部分人先富起來”;其次，嚴格考核覆蓋率，要求現飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%;再次，舉行開發新客戶、新網點比賽，對于符合開發條件的前五名銷售人員，給予省內3日游的獎勵，
二、對于渠道商：考核產品結構，高中低產品比例標準為3：5：2，低端產品超出規定的比例，取消返利;其次，考核費用率，超額自己承擔，節省的投入費用，按照一定比例，獎勵給經銷商;此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規格產品之獎勵;最后，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節不同，給予不同程度的處罰。
通過制定嚴格的考核制度，該啤酒企業新產品推廣，產品結構調整，費用投入，終端建設等，都較旺季有了很大的改善和提升。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈。
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。
企業怎樣才能度過銷售淡季
轉變淡季觀念
“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變一個觀念，即淡季的觀念。
其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。
因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要?
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善于挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。
比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，
“不換思想就換人”，鼓勵大家創新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經銷商，經過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產品已經鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。
整合推廣產品
銷售人員在調整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：
1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。
比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產品組合結構，對屬下50多種產品進行
了梳理和優化，對銷售比例低于5%的產品果斷進行停產，以減少生產和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環節拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調整后，產品剩下了30余種，新產品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發了他們的銷售活力，從而扭轉了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。
拓展拓寬渠道
新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：
1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。
2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節元月份，大規模實施區域招商，并將分銷商建在鄉鎮一級上，通過對分銷商進行優選和產品招標，匯集了一大批產品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對于合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區內的網點實施全覆蓋，消滅空白網點，并對以上要求，制定執行標準，與返利、獎勵結合進行考核，通過淡季搶占銷售網點，該啤酒公司掌握了市場的主動權、話語權，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。
加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。
淡季加強客情關系包括如下幾點：
1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。
2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標
準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
如何做到淡季不淡
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。
淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要？
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。
在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善于挑戰自我，戰勝自我。
人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的**，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。
整合推廣產品
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：
1、推廣新產品，尤其是盈利產品。
在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產品。
一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。
整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。
拓展拓寬渠道
新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：
1、消滅空白網點。
即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。
2、搶占對手網絡。
利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰場。
即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。
在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
加強加深客情
銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。
淡季加強客情關系包括如下幾點：
1、加強服務。
在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。
比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。
2、規范服務。
銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。
由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。
系統提升培訓
作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用。
因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓包括：
1、對業務員、促銷員培訓。
利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經銷商培訓。
廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。
3、對經銷商業務員進行培訓。
淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。
考核什么呢？
1、出勤管理。
將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。
2、鋪貨率。
作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。
3、產品結構。
淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。
4、嚴抓落實。
市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈……
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。
作者：崔自三
關于《啤酒業務員如何跑市場》的介紹到此就結束了。
